Попросите о скидке
Чтобы снизить цену, просто попросите о скидке. Продавец охотно пойдет навстречу, если ему несложно. Например, я купил программу для очистки жесткого диска за 40 долларов, но в службе поддержки получил скидку 30% и сэкономил 600 рублей. Спрашивайте о скидках везде: в супермаркете, на рынке, в техцентре, в кассе кинотеатра, в «Макдональдсе», в службе поддержки. Представьте, что просьба о скидке — это игра. Если проиграете, просто купите по обычной цене. Не относитесь к торговле слишком серьезно.
Открытые вопросы
Попросить о скидке лучше открытым вопросом. Продавец сам найдет повод снизить цену. Сравните:
Плохо: У вас есть скидки? Какие у вас есть скидки?
Хорошо: А можно подешевле? Как можно купить дешевле?
Выйдите на менеджера
Если продавец не уполномочен давать скидку, выйдите на менеджера. Например, в интернет-магазине торгуйтесь с руководителем. Сначала возьмите продавца в союзники:
— Я у вас третий раз за год, давайте поговорим о скидке?
— Не могу, я не отвечаю за цену.
— Кто решает?
— Цены устанавливает начальство.
— Можно с начальником поговорить?
— Он в отпуске.
— Если вы мне поможете, я оставлю хороший отзыв о вашей работе и работе компании. Что думаете?
— Хорошо, я что-нибудь придумаю. Когда вам перезвонить?
Попробуйте принести пользу продавцу или докажите, что ваш случай исключительный. Например, скажите: «вы бы меня очень выручили». Главное, чтобы у продавца была причина помогать вам.
Дайте право на «нет»
Дайте продавцу право на отказ: «Я понимаю, что вам невыгодно давать мне скидку. Если вы можете пожалеть о своем решении, просто не давайте, я всё пойму. Но меня очень выручит, если вы снизите цену». Парадокс: чем проще отказать, тем проще согласиться. Дайте человеку выбор.
Право на отказ можно дополнить желанием решить проблему продавца. Например, при покупке рояля на «Авито»: «Если вам невыгодно давать мне скидку, не давайте. Я не хочу, чтобы вы пожалели. Но я просто не могу купить за эту цену, мне невыгодно. Но если вы согласитесь, я заберу рояль прямо завтра». Отстаивайте свои интересы, но не заставляйте продавца нервничать.
Заучите мантру: «Никто никому ничего не должен». Вы не должны покупать, вам не должны давать скидку. Но если договоритесь, будет хорошо.
Будьте готовы уйти
В торговле вредно испытывать нужду. Продавец будет легче стоять на своем, если покупатель заинтересован в сделке. Старайтесь не испытывать нужду и не демонстрировать ее. Например, не хвалите товар перед покупкой: «Нигде не мог найти эту модель, семь магазинов объездил! Сколько стоит и как купить?» Опытный продавец продаст товар за полную цену и впарит кучу ненужного. Нужда заставляет нас демонстрировать свои мотивы, но продавцу это не нужно. Чем меньше вы показываете, что нуждаетесь в покупке, тем меньше продавец будет настаивать.
5. Следите за отношениями
С незнакомцем торговаться проще: рисков почти нет. Но со знакомым важнее сохранить отношения, поэтому часто соглашаемся на любую цену, не защищая свои интересы. Разговор о цене вызывает напряжение и нервозность, люди воспринимают просьбу о скидке как давление.